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【学1招用1招】系列连载第14招
汽车大王亨利·福特说：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我：‘一匹更快的马。’”
客户的需求是要满足的，但是你跟在客户后边研究他，满足他，你就永远被动，因为客户有更多选择。
客户的需求是怎么产生的？
一般都是对他见过的东西产生需求，而不会对没见过的东西产生需求。
比如，当汽车被发明之前，很少有人会去思考需要一个汽车这样的机器，他们能想到的就是已知的快马。
如果你只跟着客户的需求走，就说明你的产品早已有同类产品，而且竞争对手可能比你的还优越。
【学1招用1招】系列连载第14招：制造需求
“向我推销这支笔（Sell me this pen）。”
电影《华尔街之狼》的剧情主线，浓缩在了这短短4个英文单词里。
“帮我个忙，把你的名字写在那张餐巾纸上。”
“可我没有笔啊。”
“所以你需要买我手里这支。”
贝尔福特销售技巧的核心，就藏在上面这一段对白里——创造条件，让客户需要你的产品。
如果你能像福特那样，超越了客户现在的需求框架，进入未来框架，然后引导客户，那么你就具有唯一性，就能赚大钱。
“把这支笔卖给我”华尔街之狼电影中是在当下给你创造出一个需求，
当下创造一个需求，未来满足的一个需求，都是区隔于对手的制造需求的手段，
沟通中最重要的是打破客户头脑中的思维定势，那么如何打破客户的思维定势，快速超越竞争对手？
应对思维定势最好的方式是思维重构，重构对方的某些思考标准。
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